بازاریابی B2B با شبکه های اجتماعی (تجارت الکترونیکی بین شرکت و مشتری) در نظر گرفته می‌شوند، اما تحقیقات جدید ثابت کرده‌اند که این نوع تجارت می‌تواند به صورت B2B (تجارت الکترونیکی بین ۲ شرکت) هم انجام شود. این نوع تجارت، به اندازه‌ای کارآمد است که می‌تواند به‌عنوان اصلی‌ترین شیوه بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در نظر گرفته شود.
نتیجه نظرسنجی وب سایت Ombono از ۱۱۵ متخصص بازاریابی در مورد روش‌های بازاریابی B2B نشان داد که ۷۹% متخصصان، شبکه‌های اجتماعی را موثرترین کانال بازاریابی دانسته‌اند. ۳۸% آن‌ها هم اعلام کردند که در سال جدید بودجه اضافی شرکت را روی بازاریابی شبکه های اجتماعی صرف خواهند کرد.
سوالی که در اینجا مطرح می‌شود این است که چرا شبکه‌های اجتماعی تا این اندازه در بیشتر شدن کارایی بازاریابی B2B موثر هستند؟ ما در این مقاله قصد داریم تا تاثیر شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B (یا همان بازاریابی صنعتی!) را بررسی کنیم و به شما بگوییم که چگونه می توان از شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B استفاده کرد. با مدیر هاب همراه باشید!
چرا بازاریابی B2B با شبکه های اجتماعی مهم است؟
انسان موجودی اجتماعی است و همواره سعی می‌کند در تصمیم‌گیری‌های خود از تجربه معاشرتش با دیگران استفاده می‌کند. ما هر روز از خودمان می‌پرسیم آیا این فرد را دوست دارم؟ آیا می‌توانم با فلانی در یک مکان کار کنم؟ آیا این فرد قابل اعتماد است؟ ما هر روز با افراد زیادی در ارتباط هستیم. اعتماد، دانش و عمل کردن به وعده‌ها محور اصلی این ارتباطات را مشخص می‌کنند.
شبکه‌های اجتماعی هم دقیقاً، معادل آنلاین همین ارتباطات هستند. به این ترتیب، بازاریابان B2B می‌توانند از این فرصت استفاده کرده و با فعالیت در شبکه‌های اجتماعی محصولات و خدمات خود را معرفی کنند.
باب دیرسلی، مدیر عامل شرکت The B2B Marketing Labs معتقد است در دنیای بازاریابی B2B، شبکه‌های اجتماعی لینکدین و توییتر تاثیر بسیار زیادی در بالا رفتن ترافیک سایت دارند. در بازاریابی B2B، مردم در اولین قدم خدمات و محصولات را به صورت آنلاین ارزیابی کرده و سپس برای خرید آن‌ها اقدام می‌کنند. پس اولین جایی که برای ارزیابی محصولات و خدمات یک در نظر می‌گیرند، وب‌سایت آن شرکت است. پس، هرچه ترافیک بیشتری وارد وب‌سایت شما شود، مطمئناً شانس فروش محصولات هم بیشتر می‌شود.
بازاریابی B2B برای محصولات و خدمات، سخت‌تر است
بازاریابی B2B سخت است و به افراد متخصصی احتیاج دارد که تفاوت بین محصولات و مخاطبان آن محصولات را به خوبی متوجه شوند. همچنین این نوع بازاریابی، معمولاً در بلند مدت جواب می‌دهد. پس نمی‌توان از یک شیوه بازاریابی نتیجه سریع گرفت. گاهی اوقات خریدهایی که توسط شرکت‌های دیگر صورت میگیرد، ضروری نیستند.
بسیاری از شرکت‌ها تنها به دلیل رفع نیازهای خود، از خدمات شرکت‌های دیگر استفاده می‌کنند و نه به این دلیل که فکر کنند خرید این محصول، تفاوتی در روند کسب و کارشان ایجاد می‌کند! آن‌ها با خریداری یک محصول مناسب می‌توانند تا مدت‌ها نیازهای خود را برطرف کنند. در نتیجه، دیگر نیازی نیست تا در این مورد سرمایه‌گذاری کنند. پس تولید کردن محتوایی که بتواند شنوندگان را درگیر کرده و مشتری‌ها را جذب کند، چالش بزرگی در بازاریابی B2B است.
بهترین راه استفاده از شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B
در بازاریابی اینترنتی B2C هدف این است که مشتری‌ها با برند درگیر شوند و شما را به عنوان یک برند بشناسند، اما در بازاریابی B2B، هدف اصلی ارائه راه‌حل‌هایی برای برطرف کردن مشکلات است.
معمولاً اکثر شرکت‌ها بازاریابی B2C را در اولویت کار خود قرار می‌دهند، اما بازاریابی B2B هم از اهمیت بالایی برخوردار است. ۴ روش زیر به شما کمک می‌کند که بتوانید در بازاریابی B2B، ترافیک بیشتری را از طریق شبکه‌های اجتماعی به وب‌سایت خود هدایت کنید.
۱- بر روی زوایای جذاب کسب و کار خود تمرکز کنید
فرض کنید شرکتی سیستم‌های تولید بخار آکواریوم می‌فروشد. مشتری‌های آن‌ها باغ وحش‌ها و مراکز تحقیقات دانشگاه‌ها هستند. در نظر اول، شاید این کار کمی کسالت‌آور به نظر برسد. در چنین شرایطی بازاریابی B2B باید در تبلیغات خود، خلاقیت داشته باشد. بازاریاب B2B ابتدا باید با مفهوم دستگاه‌های تولید بخار آکواریوم آشنایی پیدا کند. این دستگاه‌ها به خزندگانی مثل مار پیتون کمک می‌کنند که در محیطی غیر از محل سکونتشان زنده بمانند. درنتیجه، محققان می‌توانند روی رفتارهای آن‌ها مطالعه داشته باشند. شاید افراد زیادی به این دستگاه‌ها علاقه نداشته باشند، اما مطمئنا مردم زیادی به مارهای پیتون و محافظت از جنگل‌های بارانی علاقه دارند.
این نوع محصولات، تنها مورد توجه قشر خاصی از مردم هستند و شرکت‌های تولیدکننده این محصولات، باید تبلیغات جذاب و قابل فهمی برای خدمات خود داشته باشند. مطمئناً هیچ شخصی، درباره دستگاه‌های تولید بخار آکواریوم توییت نمی‌کند. پس، این شرکت باید افراد علاقه‌مند به مارهای پیتون و جنگل‌های بارانی را مورد هدف قرار دهد. این‌ها زوایای جذاب محصولات شرکت بوده و بازاریابان B2B باید تمرکز خود را روی این موضوع بگذارند.
۲- از اشخاص واقعی برای تبلیغات استفاده کنید
یکی از کاستی‌های بازاریابی B2B، مخصوصاً در بخش تولید و صنعت این است که نمی‌توانند ارتباط خوبی با انسان‌ها برقرار کنند. کمبود این نوع ارتباط، به مشتری این احساس را می‌دهد که با یک ربات صحبت می‌کند. پس، تمام این شرکت‌ها باید فعالیت‌های شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوای خود را به سمت انسانی شدن هدایت کنند. رعایت موارد زیر در انجام این کار به شما کمک می‌کند:
- استفاده از ضمیر اول شخص مفرد در نوشتن مقاله‌ها و آپدیت‌ها
- استفاده از شخص متخصص برای نوشتن مقاله‌ها و توییت‌ها
- استفاده از نام واقعی افراد در خدمات پشتیبانی از مشتری
تحلیل و آنالیز شبکه های اجتماعی
۳- یک فرد متخصص استخدام کنید
اغلب شرکت‌ها از افراد متخصص برای مدیریت شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند و همین موضوع باعث می‌شود که نتیجه خوبی از تلاش‌های خود نگیرند. اشتباهات رایج در بازاریابی B2B در شبکه‌های اجتماعی به شرح زیر است:
استخدام افراد غیر متخصص برای مدیریت شبکه‌های اجتماعی
بسیاری از شرکت‌ها، برای شبکه‌های اجتماعی خود اقدام به استخدام افرادی می‌کنند که در حوزه کاریشان متخصص هستند و نه در حوزه شبکه‌های اجتماعی! درصورتی که مسئول شبکه‌های اجتماعی، باید از عملکرد شبکه‌های اجتماعی و نوع مخاطبانش آگاه باشد. بازاریابی B2B از طریق شبکه‌های اجتماعی بسیار سخت است و کارمند این بخش، باید تجربه خوبی در زمینه بازاریابی داشته باشد.
تولید محتوای غیرحرفه‌ای در شبکه‌های اجتماعی
بسیاری از شرکت‌ها از پیچیدگی شبکه‌های اجتماعی اطلاعی ندارند و برای بازاریابی B2B به دنبال افرادی هستند که کارهای معمولی در شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهند. فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، تنها به توییت کردن و پُست گذاشتن در فیسبوک محدود نمی‌شود. شرکت‌ها باید به دنبال افرادی باشند که در شبکه‌های اجتماعی، جنبش ایجاد کرده و صدای برند را به گوش مشتری‌ها برسانند.
عدم اطلاع از چگونگی درگیر کردن مخاطبان
بازاریابی B2B در شبکه‌های اجتماعی، به معنای جذب علاقه‌مندان یک صنعت خاص نیست. همان‌طور که پیش‌تر گفتیم بسیاری از کسب و کارها، محصولاتی تولید می‌کنند که نمی‌توانند مخاطبان زیادی را از طریق آن در شبکه‌های اجتماعی جذب کنند. به همین دلیل، بازاریابان باید به فکر توسعه دادن چیزی فراتر از محصولات تولیدی خود باشند.
شبکه‌های اجتماعی این نوع کسب و کارها نیازی ندارند که ارتباط مستقیم با خدمات شرکت داشته باشند. آن‌ها می‌توانند روی موضوعات جذاب‌تر کار کرده و به‌طور غیرمستقی، برای خدمات و محصولات شرکت، بازاریابی کنند.
۴- استفاده از بازاریابی محتوایی در شبکه‌های اجتماعی
کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی، بدون استفاده از بازاریابی محتوا به موفقیت نخواهند رسید. این دو موضوع به هم متصل بوده و برای موفقیت ضروری هستند. آمار ارائه شده توسط Content Marketing Institute نشان می‌دهد که بیشتر بازاریابان B2B هم از بازاریابی محتوایی برای موفقیت کمپین‌های خود استفاده می‌کنند.
مدیر هاب برای مدیریت همزمان چند اکانت اینستاگرام ، فیسبوک ، یوتیوب و …
با مدیر هاب میتوانید همزمان شبکه های اجتماعی خود را مثل فیس بوک، اینستاگرام، توییتر، پینترست، تلگرام، ردیت، وی کی، یوتیوب، تامبلر و لینکدین را مدیریت کنید. با زمانبندی پست ها، دیگر نیازی به آنلاین شدن شما در شبکه های اجتماعی نبوده و در هر زمان که محتواهای موردنظر خود را در تقویم محتوایی مشخص کرده باشید، داده ها اتوماتیک وار منتشر می شود. این ویژگی ها برای هر ادمین پیج اینستاگرام مفید است و منجر به کسب درآمد بیشتر می شود.
